Thamani ya ununuzi (bidhaa au huduma) kwa mteja haidhamiriwi na sifa zake, bali na jinsi bidhaa hiyo inaweza kukidhi mahitaji ya sasa. Kwa mfano, mtu hupata kengele ya gari, lakini utulivu na ujasiri katika usalama. Kwa muuzaji, jambo muhimu zaidi ni kutambua haswa zile faida ambazo mnunuzi anatarajia kutoka kwa ununuzi. Ikiwa hii inapuuzwa, basi hata ikiwa ununuzi mmoja utafanywa, mteja hatarudi kwako, na hakika hatapendekeza kampuni yako kwenye mduara wake. Kumbuka kwamba 20% tu ya wanunuzi wanajua wazi mahitaji yao.
Maagizo
Hatua ya 1
Fanya mawasiliano. Jitambulishe kwanza na ujue jinsi ya kushughulikia mpinzani wako. Ikiwa mteja anakuja kwako mwenyewe, haupaswi kuuliza "Ninawezaje kusaidia?" Bora hivyo - "Ni nini kinachokupendeza?" Kwa hivyo, unaanzisha hamu ya kufikiria ni nini haswa anapendezwa nacho. Usiulize rasmi, uwe tayari kusikiliza. Njia na kasi ya hotuba inapaswa kufanana na mazungumzo ya mteja.
Hatua ya 2
Uliza maswali. Fanya kama faneli - anza na hali ya jumla na endelea kufafanua maelezo. Maswali ya wazi ("Kwa nini?", "Kwa nini?", "Kwanini") itakusaidia kupata habari zaidi katika fomu iliyopanuliwa. Njia mbadala (pamoja na viunganishi "au", "au") itatoa chaguo au itarudisha mazungumzo kwenye wimbo. Maswali yaliyofungwa yanamaanisha jibu lisilo na utata na hutumika kufafanua msimamo wa mteja na kuunda uhakika. Haipaswi kuwa na maswali mengi yaliyofungwa, tumia maswali ya wazi haswa.
Hatua ya 3
Msikilize mnunuzi kwa uangalifu. Tumia ustadi wa kusikiliza kwa uangalifu: uliza maswali ya kufafanua,himiza muingiliano, toa maoni. Pata uthibitisho kwamba umeelewa kwa usahihi ikiwa una mashaka juu ya hili. Fanya anakaa bila kumkatisha mteja. Hii itaonyesha jinsi mahitaji ya kweli ya mteja ni muhimu kwako.
Hatua ya 4
Tafsiri mazungumzo yako kuwa faida. Onyesha kwamba unaelewa ni nini mteja anataka.
